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    日期: 2017-02-27
    浏览次数: 273

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    【课程主题】:《快速成交》

    【主讲老师】:黄大水老师

    【课程时间】:11月27-28日

    【课程地点】:合肥

    【联系方式】:杨老师18124078660




    课程大纲


    前 言

    如何具备良好的心态

    ◆成交高手应具备怎样的心态?



    1

    ? ? ? ?


    好的开始是成功的一半,销售顾问如何在接触顾客的第一时间降低顾客的防御心理与被销售的抵触感,瞬间提升销售的深度沟通率,通过有效接待提升成交人数!


    1.迎宾

    迎宾技术

    招呼技巧

    非销技术


    2.接待

    (1)一般的开场结构:自我介绍、产品简单卖点、促销活动等等

    ◆结构设计的消费者心理分析

    ◆结构内容导入与演练


    (2)特殊的开场结构:问价格型、顾客疑惑型、主动提需求型分别的应对策略

    ◆结构设计的消费者心理分析

    ◆结构内容导入与演练




    2

    ? ? ? ?


    降低销售顾问以个人的销售主观为强销的销售现状,以顾客需求以及心理分析为核心制订对应顾客行为的解决策略,在顾客消费型态日益复杂的现在,力求针对性解决方案的执行!


    1.询问方式


    2.询问原则


    3.询问结构

    (1)一般的信息收集结构

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    ◆结构内容导入与演练


    (2)特殊状况处理结构:抱怨型、拒绝型、无目标型、沈默型分别的应对策略

    ◆结构设计的消费者心理分析

    ◆结构内容导入与演练




    3

    ? ? ? ?


    增加销售顾问“激发顾客消费欲望”的语言有效性,在有限的销售时间里迅速拉升顾客的消费欲望,降低后续价格的疑义,加大成交率提升的可能性!


    1.产品介绍FAB


    2.商品卖点挖掘方向


    3.推荐结构

    (1)产品、品牌对比法

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    (2)产品卖点构图法

    ◆结构设计的消费者心理分析

    ◆结构内容导入与演练


    4.鼓励试穿技巧


    5.赞美技巧




    4

    ? ? ? ?


    让销售顾问可以知所进退,在解决顾客疑义的时候依然可以攻守兼备,除了答疑解惑之外,还可以兼顾铺垫成交,有礼得体,有理服人,预留伏笔!


    1.否定类异议:

    案例:款式不好,颜色不喜欢,没有某某品牌好,款式太少,颜色不正...

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    ◆结构内容导入与演练


    2.疑问类异议:

    案例:会不会褪色,起球,变不变形,促销产品会不会比较差,会不会跑毛..

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    3.价格类异议:

    案例:算便宜一点,零头去掉,再打点折,太贵了,超出预算...

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    ◆结构内容导入与演练




    5

    ? ? 成?? ?



    培养销售顾问主动出击邀请成交的习惯,取代被动等待成交的习惯,从主动出击中缩短成交的时间,避开顾客的犹豫不决,最大化提高成交的可能!


    1.成交结构设计的消费者心理分析


    2.结构内容导入与演练




    6

    ? 连带提升??


    1.连带重要性


    2.连带提升四部曲及原理分析


    3.连带提升结构内容导入与演练




    7

    ?快速成交能力复制?

    1.能力快速复制的重要性


    2.能力快速复制的误区


    2.能力快速复制流程




    服务品牌


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